Ben Chu

Skoro svi žele da rade direktno sa fabrikom, od multinacionalnog giganta do malog trgovca, iz zajedničkog razloga: smanjiti srednjeg čoveka.Postalo je uobičajena strategija i argument za B2C da reklamira svoju prednost nad svojim brendiranim konkurentima još od samog početka.Čini se da je biti posrednik zadnje što želite da priznate u poslovnom odnosu. Ali razmislite o ovome: da li biste željeli preskočiti Apple i kupiti isti “iPhone” od Foxconna (ako je to moguće)?Verovatno ne.Zašto?Nije li Apple samo posrednik?Šta je drugačije?

Prema definiciji teorije “M2C” (proizvođač potrošaču), sve između potrošača i tvornice smatra se posrednikom i zlom, a oni samo nagađaju da bi vas prodali po višoj cijeni. Tako da se Apple čini da se dobro uklapa u ovu definiciju jer nemojte proizvoditi iPhone sigurno. Ali prilično očigledno da Apple NIJE samo posrednik.Oni inoviraju i plasiraju proizvod, ulažu u tehnologiju i tako dalje.Trošak koji uključuje sve ovo bi mogao (i vrlo vjerovatno) biti čak i veći od troškova tradicionalnog materijala + rada + režijskih troškova.Apple dodaje puno jedinstvene vrijednosti iPhoneu koji ste dobili, a koji je mnogo više od metala i elektronikec ploča.Dodavanje vrijednosti je ključ za opravdanje „posrednika“.

Ako idemo na klasičnu 4P marketinšku teoriju, prilično je jasno da je 3. P, “pozicija” ili kanalisanje prodaje dio vrijednosti.Postoje troškovi i vrijednost kako bi kupci bili svjesni postojećeg i vrijednosti proizvoda.To rade prodavci.U našem poznatom trgovačkom poslu, oni su angažovani da zaključe posao prilagođavanjem proizvoda vašim potrebama.Da li je prodavac u fabrici posrednik?Ne, vjerovatno to niko ne bi razmatrao.Međutim, pošto prodavač dobija svoju proviziju od posla koji se uzima od profita jedne ili obe strane posla, zašto ga/nju ne smatrate “nepotrebnim”?Cijenili biste naporan rad prodavača, njegovo znanje o predmetu i njegov profesionalac da riješi problem umjesto vas, i savršeno prihvatate da što vas bolje služi, to bi ga njegova kompanija trebala više nagraditi za odličan rad.

I priča se nastavlja.Sada prodavaču ide tako dobro da je odlučio pokrenuti svoj posao i raditi kao nezavisni trgovac.Kupcu sve ostaje isto, ali on sada postaje pravi posrednik.On više nema proviziju od svog šefa.Umjesto toga, profitirao je od razlike u cijeni između tvornice i kupca.Hoćete li se kao kupac početi osjećati neugodno, čak i ako ponudi istu cijenu za isti proizvod i vjerovatno još bolju uslugu?Ovo pitanje ostavljam svom čitaocu.

Da, posrednici imaju različite oblike, i nisu svi štetni.Back u slučaju mog preU ovom članku, stari Japanac je zaista doprinio uspjehu projekta.Duboko je razumio zahtjeve krajnjeg kupca.dao je svoje savjete, obratio pažnju na svaki manji detalj i promovirao odnos obje strane.Možemo preživjeti i bez njega, naravno.Međutim, to što je on u sredini štedi nam mnogo energije i rizika.Isto važi i za krajnjeg kupca, koji je imao minimalno iskustvo u radu sa dobavljačem iz Kine.Pokazao nam je svoju vrijednost i zaslužio naše poštovanje, a naravno i profit.

Šta je zaključak priče? Posrednik je dobar?Ne, ne mislim na to.Prije bih zaključio da, umjesto pitanja da li je vaš dobavljač posrednik ili ne, dovodi u pitanje njegovu/njenu vrijednost.Šta radi, kako je nagrađen, njegova vještina i doprinos, itd.Kao profesionalac u nabavci, mogao bih živjeti s posrednikom, ali se pobrinuti da radi dovoljno naporno da zaradi svoje mjesto.Zadržavanje dobrog posrednika je pametniji izbor nego imati nesposobno osoblje.