Ben Chu

Gotovo svi žele direktno sarađivati ​​s fabrikom, od multinacionalnih giganata do malih trgovaca, iz uobičajenog razloga: eliminirati posrednika. To je postala uobičajena strategija i argument za B2C da reklamiraju svoju prednost nad svojim brendiranim konkurentima još od samog početka. Biti posrednik izgleda kao posljednja stvar koju želite priznati u poslovnom odnosu. Ali razmislite o ovome: Da li biste željeli preskočiti Apple i kupiti isti "iPhone" od Foxconna (kad bi to bilo moguće)? Vjerovatno ne. Zašto? Nije li Apple samo posrednik? Šta je drugačije?

Prema definiciji teorije "M2C" (od proizvođača do potrošača), sve između potrošača i fabrike smatra se posrednikom i zlom, oni samo špekulišu kako bi vam prodali po višoj cijeni. Dakle, Apple se čini da se dobro uklapa u ovu definiciju jer oni sigurno ne proizvode iPhone. Ali prilično je očigledno da Apple NIJE samo posrednik. Oni inoviraju i plasiraju proizvod na tržište, ulažu u tehnologiju i tako dalje. Troškovi koji uključuju sve ovo mogli bi (i vrlo vjerovatno) biti čak i veći od tradicionalnih troškova materijala + rada + režijskih troškova proizvoda. Apple dodaje mnogo jedinstvene vrijednosti iPhoneu koji imate, što je mnogo više od samo nekog metala i elektronike.c ploča. Dodavanje vrijednosti je ključ za opravdanje "posrednika".

Ako se okrenemo klasičnoj teoriji 4P marketinga, prilično je jasno da je 3. P, "pozicija" ili kanaliziranje prodaje dio vrijednosti. Postoje troškovi i vrijednost kako bi se kupci upoznali s postojanjem i vrijednošću proizvoda. To je ono što rade prodavači. U našem poznatom trgovačkom poslu, oni se angažuju da zaključe posao prilagođavanjem proizvoda vašim potrebama. Da li je fabrički prodavač posrednik? Ne, vjerovatno niko to ne bi razmatrao. Međutim, budući da prodavač dobija proviziju od posla koja se uzima iz profita jedne ili obje strane posla, zašto ga ne biste smatrali "nepotrebnim"? Cijenili biste naporan rad prodavača, njegovo znanje o temi i njegov profesionalizam u rješavanju problema za vas, i savršeno prihvatate da što vam bolje služi, to bi ga njegova kompanija trebala više nagraditi za njegov odličan rad.

I priča se nastavlja. Sada prodavaču ide tako dobro da je odlučio pokrenuti vlastiti posao i raditi kao nezavisni trgovac. Za kupca sve ostaje isto, ali on sada postaje pravi posrednik. Više nema proviziju od svog šefa. Umjesto toga, profitirao je od razlike u cijeni između fabrike i kupca. Hoćete li se vi, kao kupac, početi osjećati nelagodno, čak i ako nudi istu cijenu za isti proizvod, a vjerovatno i bolju uslugu? Ovo pitanje prepuštam svom čitaocu.

Da, posrednici imaju mnogo oblika,i nisu svi štetni. Back u slučaju mog prethodnogU ovom sjajnom članku, stari Japanac je zaista doprinio uspjehu projekta. Duboko je razumio zahtjeve krajnjeg kupca. Davao je savjete, obraćao pažnju na svaki mali detalj i promovirao odnos obje strane. Naravno, možemo preživjeti i bez njega. Međutim, njegovo prisustvo u sredini štedi nam mnogo energije i rizika. Isto važi i za krajnjeg kupca, koji je imao minimalno iskustvo u radu s dobavljačem iz Kine. Pokazao nam je svoju vrijednost i zaslužio naše poštovanje, a naravno i profit.

Koja je pouka priče? Posrednik je dobar? Ne, to nije ono što mislim. Umjesto da se preispituje da li je vaš dobavljač posrednik ili ne, preispituje se njegova/njena vrijednost. Šta radi, kako se nagrađuje, njegove vještine i doprinos i tako dalje. Kao stručnjak za nabavku, mogao bih živjeti s posrednikom, ali pobrinite se da radi dovoljno naporno da zasluži svoje mjesto. Zadržavanje dobrog posrednika je pametniji izbor od nesposobnog osoblja za nabavku.