Ben Chu

Skoro svi žele da rade direktno sa fabrikom, od multinacionalnog giganta do malog trgovca, iz zajedničkog razloga: smanjiti srednjeg čoveka. Postalo je uobičajena strategija i argument za B2C da reklamira svoju prednost nad svojim brendiranim konkurentima još od samog početka. Čini se da je biti posrednik zadnje što želite da priznate u poslovnom odnosu. Ali razmislite o ovome: da li biste željeli preskočiti Apple i kupiti isti “iPhone” od Foxconna (ako je to moguće)? Verovatno ne. Zašto? Nije li Apple samo posrednik? Šta je drugačije?

Po definiciji teorije “M2C” (proizvođač potrošaču), sve između potrošača i tvornice smatra se posrednikom i zlom, a oni samo nagađaju da bi vas prodali po višoj cijeni. Tako da se Apple dobro uklapa u ovu definiciju jer nemojte proizvoditi iPhone sigurno. Ali prilično očigledno da Apple NIJE samo posrednik. Oni inoviraju i plasiraju proizvod, ulažu u tehnologiju i tako dalje. Trošak koji uključuje sve ovo bi mogao (i vrlo vjerovatno) biti čak i veći od troškova tradicionalnog materijala + rada + režijskih troškova. Apple dodaje mnogo jedinstvene vrijednosti iPhoneu koji ste dobili, a koji je mnogo više od metala i elektronikec ploča. Dodavanje vrijednosti je ključ za opravdanje „posrednika“.

Ako idemo na klasičnu 4P marketinšku teoriju, prilično je jasno da je 3. P, “pozicija” ili kanalisanje prodaje dio vrijednosti. Postoje troškovi i vrijednost kako bi kupci bili svjesni postojećeg i vrijednosti proizvoda. To rade prodavci. U našem poznatom trgovačkom poslu, oni su angažovani da zaključe posao prilagođavanjem proizvoda vašim potrebama. Da li je prodavac u fabrici posrednik? Ne, vjerovatno to niko ne bi razmatrao. Međutim, pošto prodavač dobija svoju proviziju od posla koji se uzima od profita jedne ili obe strane posla, zašto ga/nju ne smatrate “nepotrebnim”? Cijenili biste naporan rad prodavača, njegovo poznavanje predmeta i njegovog profesionalca da riješi problem umjesto vas, i savršeno prihvatate da što vam on bolje služi, to bi ga njegova kompanija trebala više nagraditi za odličan rad.

I priča se nastavlja. Sada prodavaču ide tako dobro da je odlučio pokrenuti svoj posao i raditi kao nezavisni trgovac. Kupcu sve ostaje isto, ali on sada postaje pravi posrednik. On više nema proviziju od svog šefa. Umjesto toga, profitirao je od razlike u cijeni između tvornice i kupca. Hoćete li se kao kupac početi osjećati neugodno, čak i ako ponudi istu cijenu za isti proizvod i vjerovatno još bolju uslugu? Ovo pitanje ostavljam svom čitaocu.

Da, posrednici imaju različite oblike, i nisu svi štetni. Back u slučaju mog preU ovom članku, stari Japanac je zaista doprineo uspehu projekta. Duboko je razumio zahtjeve krajnjeg kupca.dao je svoje savjete, obratio pažnju na svaki manji detalj i promovirao odnos obje strane. Možemo preživjeti i bez njega, naravno. Međutim, to što je on u sredini štedi nam mnogo energije i rizika. Isto važi i za krajnjeg kupca, koji je imao minimalno iskustvo u radu sa dobavljačem iz Kine. Pokazao nam je svoju vrijednost i zaslužio naše poštovanje, a naravno i profit.

Šta je zaključak priče? Posrednik je dobar? Ne, ne mislim na to. Prije bih zaključio da, umjesto pitanja da li je vaš dobavljač posrednik ili ne, dovodi u pitanje njegovu/njenu vrijednost. Šta radi, kako je nagrađen, njegova vještina i doprinos, itd. Kao profesionalac za nabavku, mogao bih živjeti s posrednikom, ali se pobrinuti da radi dovoljno naporno da zaradi svoje mjesto. Zadržavanje dobrog posrednika je pametniji izbor nego imati nesposobno osoblje.